Objetivo general:

Adquirir los conocimientos necesarios para organizar y optimizar la venta de un pequeño comercio, profundizando en las áreas de imagen comercial, cliente, compras, precios, recursos humanos y rentabilidad.

Contenidos formativos:

1. El factor imagen comercial.
– La comunicación y la imagen comercial.
– Las zonas exteriores del punto de venta.
– Las zonas interiores del punto de venta.

2. El factor cliente.
– ¿Quiénes son sus clientes?.
– ¿Qué crea insatisfacción?.
– ¿Qué puede aprender de las quejas de sus clientes?.
– ¿Qué motiva el comportamiento del cliente?.
– ¿Cómo se responde de forma positiva?.
– ¿Qué papel juegan las emociones?.
– Descubramos las necesidades de nuestros/as clientes/as.
– La comunicación es la clave.

3. El factor compra.
– Concepto de mercado.
– Tipos de mercado.
– El comportamiento del consumidor: qué, quién, por qué, cómo, cuándo, dónde, cuánto y cómo se utiliza la compra.
– Diferencias entre el comprador y el consumidor.
– Tipos de clientes y unidades de consumo.
– Determinantes externos del comportamiento del consumidor.
– La segmentación de mercados y los puntos de venta; especialización de los establecimientos comerciales.
– Impacto del merchandising en la decisión de compra y el comportamiento del consumidor.
– Aplicación de la teoría del comportamiento del consumidor a la implantación de espacios comerciales: puntos calientes y fríos.

4. El factor precio.
– El concepto del producto.
– Clasificación de los productos y diferenciación del producto.
– Calidad del producto.
– Diseño y desarrollo del producto.
– Decisiones sobre el precio.
– El precio como concepto de marketing.
– Condicionantes en la fijación de precios.
– Métodos de fijación de precios y estrategia de precios.

5. El factor recursos humanos.
– Cualidades del vendedor.
– Motivaciones profesionales.
– Medios de comunicación.
– Autoevaluación.
– Técnicas de afirmación de la personalidad.
– Nociones de psicología aplicada a la venta.
– La venta y su desarrollo.

6. El factor rentabilidad.
– Introducción: factores de rentabilidad de un comercio.
– La localización.
– La rotación.
– La fidelización.
– La ocasionalidad.
– La interdependencia.